Jokainen avainasiakkuudesta vastaava ISS:läinen osallistuu avainasiakkuuden johtamisen koulutusohjelmaan (KAMC). Millaisia ajatuksia ohjelma herättää juuri sertifioiduissa asiakasvastaavissa?
Kerroimme alkukesästä Otto Haapan, Pia Nissisen ja Sami Hyvätin juuri käynnistyneestä KAMC-koulutusohjelmasta. Ohjelman tarkoitus on tukea asiakkuuksien kehittämistä ja johtamisen laatua sekä vahvistaa asiakkuusjohdon kaupallista osaamista ja sitoutuneisuutta. Kolmikko on nyt saanut KAMC-sertifikaatit parinkymmenen muun asiakkuusvastaavan kanssa.
– Koulutuksessa nousi loistavasti esiin se, miten jokaisen asiakasvastuullisen on syytä aktiivisesti miettiä asiakkuuden kasvumahdollisuuksia. Sitä oIlaan helposti tyytyväisiä nykytilanteeseen eikä malteta keskittyä suunnitelmalliseen asiakkuuden kasvattamiseen – mitä tapahtuu vuoden tai kahden sisällä, miten voisimme laajentaa, sanoo Otto.
– Minustakin on hyvä, että asiakkuuden kasvattamiseen tuli eväitä. Omassa asiakkuudessani on tällä hetkellä vain siivouspalveluita, mutta nyt on lähdetty tarjoamaan myös muita palveluita. Myyntiorganisaatio on tässä aktiivisesti tukenamme, täydentää Pia.
Suunnitelman avulla ajan tasalla
Matkan varrella kullekin asiakkuudelle rakennettiin kehittämissuunnitelma (ADP, Account Development Plan), jonka ylläpitoa kukin asiakkuudesta vastaava jatkaa päivittäisessä työssään. ADP lisää näkyvyyttä operatiiviselta tasolta strategiselle ja helpottaa analyysien tekemistä sekä tavoitteiden seuraamista.
– Koulutus avasi kokonaisuudessaan ADP:n käyttöä, osaan hyödyntää sitä jatkossa muissakin asiakkuuksissa. Suunnitelman tekeminen tuntui aluksi haastavalta, muun muassa siksi, että se tehdään englanniksi. Mutta ryhmätyönähän sitä tehdään, yhdessä esimiehen, myynnin, työntekijöiden ja toisinaan asiakkaankin kanssa. Järjestelmässä voi tutkia myös muiden tekemiä suunnitelmia ja ottaa niistä opiksi, kertoo Pia.
–ADP:n ylläpitäminen on mielenkiintoista, siinä pysyy itsekin hyvin ajan tasalla ja varpaillaan. Kaiken kaikkiaan koko koulutus syvensi ja vahvisti asiakkuuksien johtamista ja toi johtamiseen ryhtiä, jonka myötä syntyy myös määrätietoinen kasvamisen tavoite, sanoo Sami.
Suurta valtakunnallista asiakkuutta vetävälle Otolle ADP oli ennestään tuttu. Hän näkee kehittämissuunnitelmassa asiakkuuksien kasvattamiseen liittyviä mahdollisuuksia.
– Jos ei ole myyntikokemusta, myyntimahdollisuuksien tunnistaminen voi olla hankalaa. Mutta tässä olisi saumaa kehittää myös ADP:tä ja rakentaa sinne kasvua ja myyntiä tukevia ominaisuuksia, Otto pohtii.
Vertaistuen voima
Kaikki kolme kiittävät KAMC-koulutuksessa vertaisuuden ja yhteisöllisyyden ilmapiiriä, sitä että oppii muilta ja pystyy itsekin jakamaan kokemuksiaan.
– Oli hedelmällistä keskustella muiden asiakasvastaavien kanssa ja huomata, miten erityyppisiä ja erikokoisia asiakkuuksia ISS:llä on. Samojen lainalaisuuksien kanssa kuitenkin jokaisessa asiakkuudessa toimitaan", Sami sanoo.
ISS on edelläkävijä henkilöstönsä ja asiakkuuksien kehittämisessä. Henkilöstön kehittämisestä ja KAMC-ohjelmasta ISS:llä vastaa Jaana Junell. Hän on saanut seurata tiiviisti asiakkuusvastaavien matkaa ja kehittymistä koulutusohjelman ajan.
– Asiakkuuksien kehittämisen koulutusohjelma huipentui henkilöiden pätevöitymiseen ja oman asiakkuuden kehittämissuunnitelman arviointiin. On ollut ilo nähdä, miten asiakkuusvastaavat ovat saaneet käyttöönsä uusia toimintamalleja. Samalla heidän kehityssuunnitelmansa ovat muokkautuneet aina vaan paremmiksi, kehuu Jaana.
Lisätietoja KAMC-koulutusohjelmasta antaa Jaana Junell.
